Une étude de rentabilité qui a lancé un produit
Un fournisseur rencontré en salon propose une machine et un contrat de trois ans. La question n'est pas « est-ce que ça peut marcher » mais « à partir de combien de ventes par jour est-ce que ça rapporte ». L'étude a répondu en chiffres, et le produit est en vente.
LE CONTEXTE
Un dirigeant à qui l'on propose un contrat de trente-six mois se pose trois questions : combien ça coûte au total, à partir de quand c'est rentable, et qu'est-ce qui se passe si ça ne marche pas. Une étude utile répond à ces trois questions, pas à la première seulement.
La méthode retenue : reconstituer le coût complet mensuel — location, matière, installation amortie — puis calculer le point mort en unités vendues, et enfin projeter trois scénarios de volume sur l'année, en tenant compte de la saisonnalité réelle du lieu.
Le résultat tient en une phrase : un peu plus d'une vente par jour d'ouverture suffit à couvrir toutes les charges. À trois ventes par jour, chaque mois de l'année est positif. La décision devenait évidente, et elle a été prise.
LA DÉMARCHE
LES PIÈCES
L'objet de l'étude
La page de garde. Le nom du fournisseur et ses conditions tarifaires ont été masqués : ce sont ses conditions commerciales, pas les nôtres à diffuser.
Le coût complet, reconstitué
Les paramètres de l'offre : contenance, nombre d'unités par contenant, coût matière unitaire, location mensuelle. Les tarifs du fournisseur sont masqués, les volumes et le coût matière restent visibles — ce sont eux qui portent le raisonnement.
La marge unitaire
Prix de vente conseillé, marge par unité, taux de marge, et surtout le prix plancher en dessous duquel l'opération devient perdante. C'est le chiffre qu'un dirigeant retient : il sait désormais jusqu'où il peut descendre.
Le point mort
Le croisement recettes / coût total sur une plage de volumes, avec deux hypothèses de prix. Vingt-et-un exemplaires par mois, soit 1,1 vente par jour d'ouverture — un chiffre qu'on peut confronter à son intuition du terrain.
Le résultat mois par mois
Trois scénarios de volume appliqués à la saisonnalité réelle du lieu. On voit immédiatement quels mois restent négatifs à faible volume, et à partir de quel rythme l'année entière passe dans le vert.
Le résultat annuel
La synthèse : trois volumes, deux prix, six résultats annuels. Les hypothèses sont volontairement prudentes — l'étude annonce elle-même que les journées d'été réelles dépassent le scénario haut.
La recommandation
Le potentiel, le risque chiffré, et une recommandation explicite. Une étude qui ne conclut pas ne sert à rien : la direction doit pouvoir décider en lisant la dernière page.
Le produit, en vente
L'affiche du bar à sirops avec le nouveau produit mis en avant. C'est la pièce qui compte le plus : l'étude n'est pas restée dans un tiroir, elle a abouti à une décision et à une mise en vente.
Le classeur de calcul
Le modèle de rentabilité avec ses formules et son comparatif de prix de vente. L'onglet contenant la grille tarifaire du fournisseur a été retiré.
Le même travail, chez vous
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